拜訪參展商  客情維護之要

客戶拜訪，是每個企業都要做的工作。

拜訪客戶的時間，雖無統一規定，但歲末年初往往是優選時機。一則是大節（元旦或春節）拜訪，重在禮數；一則是辭舊迎新拜訪，意在強化新的合作。

展會主辦方需要拜訪的客戶，涉及參展商、觀眾、展館、主場服務、合作夥伴（指聯合主辦機構，如協會、學會）等方面。其中，參展商是展會的衣食父母，故而是客戶拜訪的重中之重。

變局之下  拜訪參展商的特殊意義

由於全球經濟因政治、軍事、科技等方面的影響，仍處於不穩定中。逆全球化趨勢並未扭轉。與此同時，中國經濟疫後復蘇仍面臨諸多困難，企業經營中的困難較多。

服務於經濟貿易的展覽業，2023年的復蘇雖有成效，但並未超過2019年水平。更為重要的是，客戶的參展意願、參展需求，因宏觀環境影響正在蛻變之中。

在此大背景下，在跨入2024年之際，展覽主辦方拜訪參展商具有特殊意義：主辦方需要與參展商共同應變，供給側（主辦方）須努力並積極適應需求側。否則，主辦方的展會將陷入困境。

瞭解客戶需求 就是市場調研

拜訪參展商，除問候新年，須著重瞭解客戶的需求。這種拜訪，實際是市場調研。因而交流的重點放在瞭解市場、瞭解行業和瞭解企業經營三個方面。

在拜訪中，這種交流應以關心參展商的經營狀況為出發點，瞭解客戶面臨的壓力與挑戰，突破困難的思路、計劃和措施，由此洞察行業發展趨勢，從而把握市場的需求變化。

這種調研式的交流，話題主要由主辦方提出。話題設計應是參展商易於交流或樂於交流的內容，如：

去年（2023年）生意怎麼樣？超過2019年了嗎？上半年好，還是下半年好？

今年（2024年）怎麼打算？公司的經營目標定了沒有？主要困難是什麼？有沒有新措施？

行業有什麼大變化？同行業其他企業有什麼新動向？

如何做好拜訪客戶工作 5點建議

對於展覽主辦方而言，新春拜訪參展商既是常規性工作，同時是謀劃全年經營管理的重要工作。在當前形勢下，調研式的拜訪交流不可或缺。如何做好這項工作，建議如下：

01規劃拜訪對象

為保證調研效果，拜訪的參展商一要數量多，一般應在客戶總數的20%以上；二要範圍大，可按展覽範圍（不同參展板塊）、客商來源（如國內外、省內外）規劃；三要有代表性，既有頭部企業，也有腰部和尾部企業，既有老客戶，也有新客戶。

02設計話題話術

根據拜訪交流的目的（為2024年展會發展找到方向），通過內部會議研定與參展商交流的話題及其話術。提供調研情況反饋表，整理交流信息。

03領導全程主導

主辦方領導、展會項目經理不但要規劃拜訪調研對象、主理交流話題、話術設計，還要參加拜訪，尤其是登門拜訪重點客戶，以利掌握第一手信息。在拜訪工作完成後，要督導調研信息的統計分析工作。

04拜訪方式選擇

凡領導出面的帶隊拜訪，應是登門拜訪。此種拜訪要事前預約參展商，以示正規性。主辦方應準備禮物贈與受訪人（參展商負責人）。也可以通過電話或視頻會議進行調研。

05全員參加調研

展會項目團隊成員都應參與參展商拜訪與調研工作，主辦方財務、人力資源部門主管也應參與。

（來源：张凡的会展洞察）