營銷人才短缺是會展業的普遍情況，在會展主辦機構尤其突出。

短缺是現象，深入洞察後可以發現四方面的問題。

不斷增長的營銷需求

營銷人才的短缺與營銷業務的需求增長有關。

市場營銷旨在提升會展項目的品質與價值。隨著市場競爭日益激烈，隨著數字化發展勢所必然，營銷在會展項目中的作用越來越重要。

會展項目營銷業務的需求增長反映在三方面：

營銷業務的邊界不斷擴大，內容不斷豐富；

營銷業務的分工不斷細化，專業化水平不斷提高；

營銷在服務銷售的同時，自創收入在不斷增多。

不斷細分的營銷業務

在營銷業務需求增長的背景下，營銷服務專業化程度的不斷加深，促使業務不斷細分。

在會展項目團隊中，營銷工作一般細分為五項業務，即觀眾邀約、媒體運維、內容生產、美工設計和市場調研。而這五項業務各自都有細分，且呈現不斷細分的趨勢。

——按業務流程細分的觀眾邀約工作，一般由信息收集、核實、邀約、現場登記、數據分析、數據庫維護等環節組成。其中的信息收集、核實、邀約工作，往往需要電話呼叫中心輔助。而呼叫中心的業務流程包括信息錄入、話術編輯/培訓、通話質量檢測、數據整理分析等環節。

——按媒體性質細分的媒體運維工作，第一層分為自媒體和外媒體兩類媒體。自媒體維護是重點，可分為傳統媒體和新型媒體。在以互聯網為依託的新媒體中，再分為官方網站、微信公號、視頻號及小程序等。相關運維工作因媒體的性質不同而大不相同。

——內容生產的對象可分為配套活動和信息作品兩類。在配套活動中，會議活動生產正在成為展覽項目擴大私域流量和增加營收的利器。會議活動的生產細分包括主題策劃、演講者/聽眾邀約、場地運營等環節。信息作品生產主要分為文本、圖片和視頻三種，提前選題、採集素材、加工編制、多途分發為其生產流程的細分。

不斷創新的營銷管理

在需求增加和業務細分的雙重作用下，創新會展項目的營銷管理就是題中應有之義了。創新舉措羅列如下：

一是，增加營銷人手，適應外部需求增長和內部業務細分的需要；

二是，提升自媒體運維水平，優化內容生產能力；

三是，強化需求調查和數據分析工作；

四是，搭建營銷、數據中台，提供技術支撐；

五是，重視營銷人員培訓，提升營銷技能，彙聚營銷人才；

六是，優化業績考核，促進銷售增長；

七是，樹立綜合營銷服務商理念，拓展營銷業務收入來源；

八是，主辦方及項目經理加大營銷管理的力度和深度，提升管理營銷和引導創新的能力。

在管理創新的探索中，搭建中台、技術賦能、內容生產是大型企業或多項目主辦方思考較多的問題。

令人頭痛的人才問題

目前，會展主辦方雖然普遍面臨營銷人才短缺的矛盾，但短缺程度並不相同，可大體分為三種情況：

——缺乏營銷業務，即項目團隊基本由銷售人員組成，沒有設置營銷崗位和配備營銷人員。這種情況在中小型機構仍然多見。

——雖有營銷業務，但水平偏低，營銷對於項目發展的促進作用不明顯。

——營銷業務體制不科學，管理組織不順，內部衝突較多。

以上情況歸結到一點，就是人的問題。一方面是主辦方及項目管理層不太懂營銷，尤其是不太懂互聯網時代的會展營銷；一方面是營銷人員難以匹配，表現為找不到人，幹不了活，達不成預期效果。即便是管理先進的主辦方，也常被營銷人員訓練難、流失率高的問題所困擾。

如何化解營銷人才短缺的矛盾，主辦方需要提升認知、洞察需求、細分業務、培訓人才、創新組織、加強管理，以系統工程的方法科學應對。本文篇幅有限，恕不展開討論。

（來源：張凡的會展洞察）