•科技大学在讀博士—楊葉盛•

上周末，筆者參加了在澳門本地舉行的「濠江盛匯-海（遊艇），陸（汽車），空（公務機）」。說實話，在觀展之後，我內心不免有一些失望。與其他參加相同活動的朋友們溝通，反應也大多一致，普遍認為今年的展會難以令人滿意。

這一感受同樣反應在展會後的數據分析上。以遊艇展為例，據澳門日報11月15日報道，本屆遊艇展展會水陸展出總面積約六萬平方米，共包括20多個品牌38艘遊艇，意向成交額超五千萬。如果橫向對比今年五月在海南舉辦的消博會中遊艇展的數據就會發現，在僅僅比澳門多出2萬平方米的展覽面積的基礎上，消博會的成交數據卻甩開了一個單位量級——交易額達到五億。即使以展出的遊艇數量（澳門38艘，消博會108艘）為基準，那麼成交的效率（以成交額除以遊艇數量）也有天壤之別。

不可否認，「疫情」對展會的效果產生了致命的衝擊。但如果將一切都歸結於此，卻又顯得過於片面。所以，筆者試著結合自己觀展的感受，談一談其他可能造成「不滿意」的原因，希望能為後續展會的成功舉辦，提供一些粗淺的建議。

首先，應該明確，造成如此差距的核心，便在於：「專業觀眾」（以及由此帶來的成交額或意象成交額）。所謂「專業觀眾」，不應簡單看作是一般統計中的觀展人數，而是指切實具有購買意願，或者存在潛在購買意願的參觀者。是什麼降低了本次展會對「專業觀眾」的吸引力呢？筆者認為，原因有三。

第一，在市場溝通中中，缺乏對產品信息的鋪陳

由於疫情的不定期往復，人們不禁擔心起旅行的種種風險，因而也降低了自己的出行意願。所以相比起過往更任意的選擇，如今在出行選擇上將更加謹慎，著重選取那些更有價值的活動。如何判斷是否更有價值呢？這就很大程度上依賴於獲取的信息。主辦方也確實提供了諸如活動信息，流程信息，展商信息等基本信息，但在具體的產品信息方面卻有所不足。而這種缺失，反應出組織者對核心目標群體真實購買需求的一種疏漏。

實際上，如果對比學界對「線上線下」的實體店舖的相關研究就會發現：對消費者而言，尤其是當他們需要購買貴重物品時，他們在線上獲取的產品信息越豐富，去往實體店的意願也就越高。這是因為人們在消費高額產品時，更偏向「理性」模型的假設，不僅需要描述性的信息，也需要體驗型的感受來幫助判斷，而前者正是後者的動機。

對於本次展會也是一樣。實際上，組織者可以通過線上平台的特性，憑藉文字，圖片，視頻等多種形式，幫助買家更為詳盡的了解產品的相關信息，從而提高其真正走向線下體驗的可能。

第二，缺乏對臨時性集群的營建，對潛在買家不夠重視

無論是門票的分立，場地之間班車的缺失（也許因為成本），都使得三場展會之間缺乏聯繫，這就造成了買家的割裂與分離。

，組織者以為不同會場的買家是不同的，比如我們可能認為：由於遊艇的高額售價，汽車的購買者不再目標買家之列。可筆者在現場的了解卻發現：遊艇出租成為了一個非常重要的市場。而一般的遊艇一天的租售價格在1萬人民幣左右，完全在中層集體可消費的範疇之內。因此這種割裂其實並不合理。

更重要的是，展會作為一種臨時性集群，除去直接的銷售外，通過人群的交流溝通，也將產生「知識創新」。而根據這一領域的相關研究可以發現，在這種「知識創新」中，非中心化的交流扮演著重要的角色。以本次遊艇展為例，潛在購買者可以通過非正式的交流，去增加對遊艇的了解，產生對於這一產品與其他休閒方式的比較，從而產生可能的購買的改變。而展商也可以藉此，對市場信息獲得更充分的了解，從而可以調整自己的銷售和發展策略，甚至創造與新的市場和策略。

第三，論壇的構成過於單一，缺乏學界的參與

無論是汽車展中涉及的「雙碳」主題，還是遊艇展中討論的「跨境出行問題」，都是眼下大家所關注的重點。可在這樣的討論中，卻缺乏了學者的參與。這就使得在對現實議題的討論中，缺乏對一般性及前沿性知識的參考，也在論壇後，減少了承接、延展討論結果的一種途徑。這對後續的合作和問題的推進來說，不免不是一種遺憾與缺失，對市場環境的快速營造也是一種阻礙。如果現實環境的推進不夠迅速，對展商和買家來說，參會的意義和吸引力難免也將大打折扣。

（本文作者：澳门科技大学，旅游管理在讀博士）